С января 2000 года работала в компании HomeStar Realty в городе Кливленд, штат Огайо, на условиях
реальных 100 % от сделки. История успеха компании такова: вначале (в 1998 г.) были открыты ипотечная и титульная компании и зарегистрирован брокеридж. С декабря 1999 г. первые 2 агента, а в январе-марте 2000 еще 3 агента присоединились к новому брокеру, пообещавшему (и сдержавшему - на первые четыре года - слово!) платить 100 % от сделки с условием - по возможности - закрывать сделки в своей титульной компании. Использование собственной ипотеки, естественно, тоже приветствовалось. Доход компании от собственно риэлторской деятельности был минимальным: 250 долл. так называемых административных сборов с каждой сделки, которые берутся с клиента (если агент хотел сделать подарок клиенту, 250 долл. шли из его/ее кармана). Никакой абонплаты, никаких скрытых платежей. Со стороны компании предоставлялось безвозмездно: имя (новое на рынке, посему большой ценности не представляло, но и репутация не подмочена), один бесплатный набор визитных карточек, возможность встречаться с клиентами в офисе (офис был маленький и очень густо населенный, но переговорные были приличные), полный набор бланков контрактов (вначале на CD, потом - на интернете), консультация брокера по сложным вопросам (хоть он и пытался брать почасовую плату за консультирование, это не привилось), отсутствие дежурств и возможность работать из дома.
С точки зрения самостоятельно работающего, способного строить свою рекламную компанию и клиентуру агента, могу заявить: условия были невероятно хороши. 2-3 крупные компании пытались переманить меня к себе, но никто - даже близко! - не мог приблизиться к системе HomeStar.
А что же брокер? Денег от такого бизнеса было явно недостаточно, фирма существовала и процветала только за счет остальных подразделений. Агенты - присоединиться к компании - в очередь не выстраивались. Попытка начать активный рекрутинг была довольно успешной для маленькой местной компании, но потолок - что-то около 50 агентов - был достигнут очень быстро.
Оказалось, что средние агенты:
1. не так корыстны, как казалось - реальные 100 % комиссии оказались не настолько привлекательными, чтобы переходить в компанию с "экзотичными" именем, системой отношений и расчетов и отсутствием на тот момент собственного тренинга, рекламы и митингов.
2. консервативны и лояльны - верность своему брокеру в большинстве случаев перевешивала соблазн большего заработка.
В свою очередь самостоятельные и независимые топ-агенты из других компаний, на которых, собственно, и была расчитана эта система (работаешь самостоятельно, но и получаешь все, что заработал):
1. и так имеют достаточно высокий процент от сделки, чтобы решиться на все затраты и риски, связанные со сменой "вывески".
2. хотят профессионального общения и признания их заслуг и достижений.
Итог: в апреле 2005 года компания HomeStar вступает во франчайзинг Century 21. Главная цель покупки франшизы - рекрутинг как можно большего числа работающих агентов. Побочная цель - изменение порочной для бизнеса системы оплаты агентам 100 % комиссии. Со вступлением в Century 21, естественно, возникли 8 % франчайзингового сбора со всех доходов, включая 250 долл. административного сбора. Только самые первые агенты сохранили оставшиеся 92 %. Всем остальным было предложено 90 % - что тоже очень конкурентно на нашем рынке. Кроме того, к собственным расходам агентов добавилась плата за страховку от профессиональных ошибок. При этом появилось очень много прогрессивных технологий и тренинга, открылось несколько новых офисов. Начиная с этого момента некоторые офисы RE/ MAX с их системой абонентской платы, работаюшие в нашем регионе, стали более конкурентными с точки зрения размера комиссионных для агентов, зарабатывающих больше $130,000 в год. Но - опять же - затраты на смену вывески, риски и пр...
Начиная с середины 2007 года предложена новая система оплаты (в ответ на агрессивный рекрутинг компании Keller Williams - если кому интересно, могу отдельно рассказать об этом франчайзинге): новичкам предлагается 70 % комиссии с возможностью роста до 80 %, а тем агентам, кто привел в компанию нового человека, пожизненно платится 5 % ото всех его закрытых сделок. Очень многим агентам нравится такая возможность побочного заработка. Компания выигрывает еще пару процентов дохода.
Итог: компания выросла до 250 агентов и продолжает расти, несмотря на не самый лучший рынок этого года. Затраты на менеджмент и обслуживающий персонал, увы, также растут, тренинговые программы (даже бесплатные!) тихо затухают из-за слабой поддержки со стороны агентов, текучка кадров есть, хотя балансировать на уровне 250 агентов удается.
Прогноз: система оплаты и отношений с агентами изменится вскоре в сторону еще более традиционную, придется идти на новые маркетинговые ухищрения, чтобы набирать новых агентов, а созданием и укреплением системы лояльности придется заниматься очень серьезно, иначе возникнет проблема удержания реально зарабатывающих агентов.
Я с большим уважением отношусь к энергии, изобретательности и отзывчивости на изменения на профессиональном рынке, присущими Тони Джераси - брокеру компании Century 21 HomeStar Realty. Мы продолжаем дружить и сотрудничать и учиться друг у друга.
Удачи всем, кто пробует и творит!
Светлана Столярова
www.Local-n-Global.com
_________________
Svetlana Stolyarova,
Local-n-Global Realty
www.Local-n-Global.com
8-101-216-548-4663
8-101-440-247-5388
Ohio, USA