Тот же совет можно дать и сотрудникам агентства недвижимости, стремящихся завоевать доверие клиентов. Ведь именно в потере клиентов и заключается глобальный страх риэлтора. Чаще всего именно этот животный ужас сковывает их еще в процессе предварительных телефонных переговоров. Не то, чтобы этот страх был чем-то явным, он гнездиться в нас на подсознательным уровне, в душе риэлтора живет сомнение, что у клиента есть особая звериная сила какого-то знания, которое риэлтеру не под силу перебороть никакими аргументами.
Более всего риэлторский страх видят так называемые «недозрелые» клиенты, нутром чующие малейшее сомнение при ведении разговора, легкую дрожь голоса, неуверенность в «скользких» моментах… В этом случае агентство недвижимости ждет как минимум отказ от сотрудничества, а если оно и состоится, то только на заведомо не выгодных для сторон условиях. Хотя возможно заказчик «выдавит» из риэлтерской компании вроде бы «сливочно-шоколадные» привилегии в плане стоимости квартиры, но с другой стороны агентство недвижимости не будет заинтересовано в реализации его планов по завоеванию мира. Тупик.
Из такого вот не направленного страха рождается ненависть. Сначала она возникает как легкая обида на клиента, из-за его неспособности понять «риэлтора души прекрасные порывы». Через неделю-другую появляется глухое раздражение, подкрепленное отсутствием интереса покупателей к объекту. А еще через несколько дней всходит первый росток ненависти в виде звонка от клиента, интересующегося как проходит процесс продажи его квартиры. После разговора агент понимает, что был не прав, поддавшись страху потерять клиента. Дальше настает черный период когда «вокруг все козлы».
Возможно проблема и в том, что сегодняшняя рабочая основа многих агентств недвижимости это иногородние граждане и жители ближнего зарубежья, готовые впрягаться в любую работу, дающую возможность безбедного существования, в том числе и труд риэлтора. Ошибка закладывается еще на начальном этапе «соблазнения» легкими деньгами… Реальность встречает новичков ледяным душем в виде отсутствия возможности создания собственной клиентуры. Они же готовы работать даже с самим сатаной, но с пустотой иметь дело невозможно…
Радужные мечты покорения столицы тают с каждым днем, рождая тот самый животный ужас потери любого, пусть даже самого неадекватного заказчика. Большинство таких «покорителей столиц» никак не могут принять необходимость работы над собой. Ибо это и есть ключ к управлению собственным страхом. Недаром же старик Крупский завещал «учиться, учиться и еще раз учиться».
Знания и Самоконтроль даются ох как нелегко, но как только риэлтор научится «рулить» собственным страхом, гневом и эмоциями, он сам удивится, насколько легко ему удается завоевывать доверие клиентов. Даже не завоевывать, нет… Ему будут доверять безо всяких усилий с его стороны, безгранично, уверенные в его профессиональных навыках и агентстве недвижимости которое он представляет на двести процентов.
Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"